Деловое общение лекции

Лекция № 6

Особенности общения через переводчика

Переводчик, как правило, не только филолог, но и человек, знакомый с менталитетом иностранного гостя, что дает основания использовать его знания и опыт не только для переводческой работы, но и налаживания доверительных отношений с партнерами. Переводчик-профессионал играет ключевую роль в установлении духа сотрудничества, особенно тогда, когда переговорные процессы идут с представителями народов и культур, мировоззрение, нравственные установки и особенности делового этикета которых имеют значительные отличия от принятых на Западе.

Общаясь через переводчика, нужно соблюдать следующие правила:

— говорить медленно, четко формулируя мысли, не допускать возможности двусмысленного толкования сказанного;

— произносить следует не более одного-двух предложений подряд, учитывая, что удержать в памяти и перевести большее количество материала полно и правильно переводчик не в состоянии. К тому же некоторые языки грамматически прямо противоположны русскому. Например, в персидском языке сказуемое всегда завершает предложение, а не стоит в его середине, как в русском, английском и других языках;

— нельзя сопровождать свою речь поговорками, идиоматическими оборотами и, тем более, цитированием стихов. Перевод их на другой язык требует длительной работы и невозможен в ходе динамичной беседы. Неверный перевод способен испортить атмосферу переговоров, поскольку наши пословицы и поговорки на другом языке могут приобрести двусмысленное значение, а иногда и оскорбительный смысл;

— необходимо учитывать реакцию партнеров и немедленно принимать меры, если возникает ощущение, что они понимают вас неправильно. Переводчик, в свою очередь, может в случае необходимости попросить любую из сторон пояснить мысль более простыми словами или повторить фразу еще раз;

— перед переговорами необходимо выделить достаточное время для работы с переводчиком, чтобы как можно подробнее ознакомить его с кругом затрагиваемых проблем, пояснить используемую терминологию. Доклад, речь на презентации и другие письменные материалы должны передаваться переводчику для ознакомления за день-два до выступления. И последнее, нет переводчиков, которые без подготовки одинаково хорошо оперируют и медицинской, и технической, и любой иной терминологией.

1. Особенности письменного общения в деловой среде.

Источник:
Лекция № 6
Особенности общения через переводчика Переводчик, как правило, не только филолог, но и человек, знакомый с менталитетом иностранного гостя, что дает основания использовать его знания и опыт не
http://studopedia.ru/1_82781_lektsiya—pismennoe-delovoe-obshchenie.html

Программа курса «Социология и психология делового общения»

Программа курса «Социология и психология делового общения»

МИНИСТЕРСТВО СВЯЗИ РФ

Сибирский государственный университет

телекоммуникаций и информатики

философии и отечественной истории

______________________/ 02 / 2003

«СОЦИОЛОГИЯ И ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ»

Программу курса разработала:

И.В.Носова, доц. каф. философии

и отечественной истории

5. Список рекомендуемой литературы……………………..…………………………..22

(цели и задачи курса)

Подготовка инженеров требует помимо приобретения технических знаний овладение знаниями широкого круга гуманитарных дисциплин, в том числе социологией и психологией, одной из отраслей которой является социология и психология делового общения. Характерной особенностью данной отрасли является ее практическая направленность.

Основная цель изучения социологии и психологии делового общения заключается в развитии творческого мышления студентов, их способности к анализу и самостоятельному приобретению знаний умений и навыков.

Основными задачами преподавания курса Социология и психология делового общения являются: формирование у студентов основ психологического мышления и навыков практического применения полученных знаний в сфере общения, саморегуляции, при решении конкретных коммуникативных проблем.

Требования к знаниям и умениям студентов.

Студент, освоивший дисциплину «Социология и психология делового общения», должен обнаружить:

§ понимание предмета социологии и психологии делового общения и его роли в жизни человека;

§ представление об основных понятиях социологии и психологии делового общения: общение, коммуникация, взаимодействие, восприятие, субъект, объект общения, взаимопонимание, невербальное общение, уровни общения, социально-психологическая ситуация, группа, коллектив, саморегуляция, рефлексия, самопознание, самоактуализация, стереотип, конфликт, стресс, психические барьеры, манипуляция, актуализация, имидж и др.;

§ умение применять полученные знания при решении профессиональных задач, при организации межличностных и групповых отношений в своей сфере деятельности, в производственных коллективах.

2. Тематический план дисциплины

Источник:
Программа курса «Социология и психология делового общения»
Программа курса «Социология и психология делового общения» МИНИСТЕРСТВО СВЯЗИ РФ Сибирский государственный университет телекоммуникаций и информатики философии
http://vunivere.ru/work18770

Учебные материалы для студентов

Методические указания, конспекты, лекции, контрольные, лабораторные работы, курсовые.

Тема 12. Технология эффективного установления контакта.

  1. Снятие психологических барьеров (Основной принцип: выбор нейтрально темы разговора)
  2. Нахождение совпадающих интересов ( нахождении интересов типа хобби)
  3. Определение принципов общения ( Выявление информации об особен. личности собеседника) В итоге должно сформироваться ощущение взаимопонимания
  4. Выявление качеств опасных для общения (Задача: выявление соответствия заявленных качеств внутреннему состоянию собеседника)
  5. Адаптация к партнеру и установление контакта (Установление комфортного общения)

Тема 13. Приемы воздействия на собеседника.

Тема 14. Виды собеседников.

Тема 15. Деловая беседа

Деловая беседа – процесс общения с использование вербальной и невербальной связи, направленной на решение вопросов производственной деятельности.

  1. Выяснение мнений и позиций сторон
  2. Профилактические цели (начальник и подчиненный)
  3. Консультации по производственным вопросам
  4. Подготовка к проведению деловых переговоров

В итоге деловой беседы НИКАКИЕ юридические документы не подписываются!

  1. Подготовка к д.б.: составление плана беседы на основе основных задач беседы; прогноз возможного исхода беседы; сбор необходимой информации о собеседнике; сбор аргументов для защиты своей позиции; выбор стратегии и тактических приемов, а так же способов давления и манипуляции.
  2. Установление места и времени встречи. Осуществляется с 3-х позиций: сверху, снизу и на равных
  3. Начало беседы и вступление в контакт.

Не допустимы след. Вид начала беседы:

  • Неуверенность и обилие извинений
  • Неуважение и пренебрежение к партнеру
  • Фразы нападения( что за безобразие у вас тут твориться…)

Приемы начала беседы:

  • Метод снятия напряжений (комплименты)
  • Метод зацепки (какой-то интересный вопрос)
  • Метод прямого подхода (прямое обсуждение темы)
  1. Постановка цели и передача информации. Способы постановки цели:

— Цель = Проблема. Ответственность распределяется поровну.

— Цель = Задача (Задание) Готовое задание по решению проблемы (Для наведения порядка, накажите нерадивых сотрудников)

— Цель = Истерическая демонстрация проблемы. Делайте, что хотите, но чтобы больше этого не повторилось! Ответственность полностью ложится на собеседника

При передаче информации, используются след. Рекомендации:

v 1-й вопрос краткий, не дискуссионный!

v Оптимальная краткость в изложении мыслей

v Обосновывайте свои суждения. Не употребляйте слов с двойным значением.

  1. Аргументирование – в процессе дискуссии см. законы аргументации по правилу Гомера
  2. Опровержение доводов. Рекомендации:

v Выслушивайте сразу несколько возражений

v Не спешите с ответом, пока не поймете суть возражения, применяя пойнтеры

v Выясните, действительно ли возражения вызваны разными точками зрения

v Вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед выбором варианта ответа

  1. Поиск окончательного варианта решения. Не проявляйте неуверенность. В запасе – сильный аргумент
  2. Выход из контакта. Невербальный => Вербальный
  3. Анализ результатов беседы. Делаем выводы

Тема 16. Деловые совещания.

Д.с.один из эффективных способов привлечения сотрудников к процессу принятия решения

  1. Обсуждение проблем/планов
  2. Подготовка к предстоящим деловым переговорам

Так же не подписываются юридические документы

  1. Инструктивное: направлено на доведение до сотрудников какой-либо информации. Совместное решение возникающих при этом задач
  2. Оперативное. Выяснение состояния текущих дел в организации, краткий обмен мнениями по текущей деятельности(оперативные планерки, летучки)
  3. Проблемное совещание. Посвящены разрешению конкретной проблемы. Вырабатывается коллективное решение по данной проблеме.

Столы и способы размещения за ними.

А – хозяин кабинета

В1 – угловое положение. Люди, находящиеся в дружеских отношениях, ведут неформальную беседу.

В2 – положение сотрудничества. Работает над одной и той же проблемой. Настроены одинаково.

В3 – Оборонительно-соревновательная позиция. Атмосфера конкуренции друг с другом. Начальник-подчиненный. Беседы протекают гораздо быстрее по времени. Нужно избегать данной рассадки. Визуально стол делиться пополам.

В4 – Независимое положение. Не заинтересованы в общении друг с другом.

Квадратные столы – официальные. Справа – наибольшая поддержка. Напротив – максимальное сопротивление.

Ведущий – лицом к двери. Во главе стола.

В – в большей степени оказывают поддержку

Подлокотники – чтобы руки было видно

Тема 16. Деловые переговоры.

Деловые переговоры – это обмен мнениями для достижения какой-либо цели Существует 3 стадии, к-ые делятся на этапы.

Стадия 1. Подготовка к переговорам:

Этап 1. Выбор средств ведения переговоров

Этап 2. Установление контактов между сторонами (Желание встретиться и обсудить проблему)

Этап 3. Сбор и анализ информации

Этап 4. Разработка плана сторон переговоров.

Стадия 2. Стадия процесса переговоров.

Этап 1. Начало переговорного процесса

Этап 2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня.

Этап 3. Раскрытие глубинных интересов

Этап 4. Разработка вариантов предложений для договоренностей

Стадия 3. Стадия достижения согласия.

Этап 1. Выявление вариантов решения

Этап 2. Окончательное обсуждение вариантов решения

Этап 3. Достижение формального согласия сторон.

Тема 17. Стратегии ведения переговоров.
Стратегия позиционного торга: Стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Позиция: заявляют вслух; то, чего хотят добиться в ходе переговоров. Интерес: то, что оставить себе; выгодно продать и получить максимальную выгоду. Почему стороны заявляют то, что говорят. Интерес может лежать в основе позиции.

Особенности позиционного торга:

Участники стремятся к реализации собственных целей в полном объеме

Переговоры ведутся на основе первоначально выдвигаемых крайних позиций

Подчеркиваются различия, а сходства часто отвергаются

Действия участников прежде всего направлены друг на друга, а не на решение проблемы

Стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных целях

В результате достигается соглашение, удовлетворяющее в меньшей степени, чем это могло бы быть

Выделяют два стиля позиционного торга:

  1. Жесткий – стремление жестко придерживаться выбранной позиции с минимальными уступками
  2. Мягкий – ориентирован на взаимные уступки ради соглашения.
  • Приводит к неразумным соглашениям
  • Не эффективная стратегия: увеличение цены договоренности и затрачиваемого времени
  • Угрожает продолжению отношений между участниками
  • Может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более 3-х сторон

Стратегия на основе взаимного учета интересов (Партнерский подход)

— Участники совместно анализируют проблему и ищут варианты решения

— Внимание уделяется не позиции, а интересам сторон

— Стороны используют объективные критерии, что приводит к разумному соглашению

— Люди и спорные моменты разделяются

— Достойное соглашение должно максимально учитывать интересы ВСЕХ участников

Трудности применения стратегии:

Выбор не может быть сделан в одностороннем порядке

Использование стратегии в условиях конфронтации становиться проблематичным

Стратегия не оптимальны, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на который претендуют участники

Тактические приемы ведения переговоров:

  1. Завышение требований (начинают с завышенных требований)
  2. Расстановка ложных акцентов своей позиции
  3. Салями (Информация подается маленькими порциями)
  4. Палочные договоры
  5. Преднамеренный обман (Сообщение заведомо ложной информации; отсутствие намерений выполнять условия соглашения)
  6. Выдвижение требований по возрастающей (Одна сторона соглашается – другая выдвигает новые требования)
  7. Выдвижение требований в последнюю минуту
  8. Двойное толкование: при выработке итогового документа применяются формулировки с двойным толкованием, которые не уточняются
  9. Оказание давления на оппонента: указание на возможность прекращения переговоров, предъявление ультиматумов, предупреждение о последствиях не приятных для оппонента
  1. Постепенное увеличение сложности обсуждаемых вопросов
  2. Разделение проблемы на отдельные составляющие
  3. Выяснение спорных вопросов за скобки
  4. Один – режет, другой – выбирает. Основано на принципе справедливого раздела

Приемы, носящие двойной характер:

  1. Опережение возражений
  2. Экономия аргументов (А-ля салями)
  3. Возвращение к дискуссии (для затягивания переговоров)
  4. Пакетирование
  5. Блоковая тактика
  6. Избегание (Уход)

Тема 18. Типы решений и методы их применения.

Методы – процедура достижения типа.

Существует 3 типа решения:

v Серединные(Компромиссные) Стороны идут на взаимные уступки. Уступки должны пересекать границу минимального значений интересов сторон

v Ассиметричное. Уступки одной стороны гораздо превышают уступки другой. Имеет место значительное различие соотношения сил сторон. Одна из сторон готова пожертвовать своими интересами ради ожидаемой выгоды. Переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений, один из участников считает дальнейшую конфронтацию опасной и грозящей большими потерями.

v Принципиально новое решение – решение, которое максимально удовлетворяет интересам каждой из сторон. Включает элементы компромисса (Апельсин)

Методы принятия решения:

  1. Консенсус – соглашение всех участников переговоров с вырабатываемым решением.

Недостатки: Хотя бы 1 возражает, то решение не может быть принято и переговоры заходят в тупик. Необходимость многократных согласований может быть специально использовано для затягивания переговоров.

  1. Метод большинства: согласие более вероятно. Остра проблема выполнения договоренности => В соглашение включают план реализации соглашения и систему контроля над его выполнением.

также в рубрике Конспекты и лекции:

Источник:
Учебные материалы для студентов
Лекции по основам делового общения: технология эффективного установления контакта, приемы воздействия на собеседника, деловая беседа, деловые переговоры, совещания, стратегии ведения переговоров, типы управленческих решений и методы их применения.
http://studystuff.ru/lectures/osnovyi-delovogo-obshheniya.html

COMMENTS