Наводящие вопросы девушке

Как правильно задавать наводящие вопросы?

Здравствуйте, уважаемые читатели блога Prodawez.ru. Сегодня речь пойдет о наводящих вопросах. Это разновидность закрытых вопросов, которые заведомо построены так, что собеседник при ответе на них соглашается с озвученным утверждением.

Другими словами, с помощью наводящих вопросов продавец подталкивает клиента к раздумьям в определенном направлении, подводит к ответу, который хочет получить.

С помощью наводящих вопросов можно увидеть и понять желания и потребности клиента, подвергнуть сомнению правильность его позиции и сформировать у него новое представление, убеждение, мнение. При этом все решения, которые принимает клиент под влиянием заданных продавцом вопросов, логично вытекают из его собственных рассуждений.

В наводящем вопросе уже сформулировано определенное мнение, которое мы как бы внушаем (навязываем) собеседнику. Например, задавая вопрос: «Вы, наверняка, заинтересованы в получении дополнительной прибыли…?», можно быть уверенным, что ответ на него будет «Да, конечно».

Для чего нужна такая цепочка вопросов с заранее запрограммированными ответами? Дело в том, что человеку свойственно двигаться в определенной последовательности. Маленькие «Да», в совокупности, приводят к большому «ДА». Вот в этом и есть главная суть наводящих вопросов – добиться от клиента подряд несколько маленьких «Да». Согласившись несколько раз, собеседнику тяжело будет сказать вам «Нет».

  • «Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь…»
  • «А что, если предположить…»
  • «Вы, конечно, согласитесь, что…»
  • «Вы наверняка не хотите, чтобы…»
  • «Если я правильно понимаю…»
  • «А вы уверены, что…»
  • «Вы сказали, что предыдущий поставщик вас не устроил. Чем?»
  • «Вы сказали «мы пытались». В какой степени эти попытки были успешными? Что вам не удалось сделать?»
  • «Что вы имеете в виду? В каком отношении?»
  • «Опишите для меня проблему, чтобы я лучше понял, о чем речь»
  • «Можете привести пример?»
  • «А в каких аспектах работа идет так, как надо? И где у вас что-то не получается?»
  • «Вы упомянули расстройства. Так какого рода проблемы возникают?»
  • «Вы говорите о сложных задачах. Какие задачи вы считаете сложными?»

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова:

Задавая клиенту наводящий вопрос, всегда обращайтесь к нему по имени:

  • «Елена Аркадьевна, разве то, что я вам предлагаю, не совпадает в точности с вашими интересами?»
  • «Сергей Иванович, разве вы не согласны с тем, что …?»
  • «Кроме того, Анна Валерьевна, мы наверняка с вами единодушны во мнении о том, что…?»

При использовании наводящих вопросов в разговоре следует быть осторожным, так как по своему характеру они направлены на то, чтобы представить ваш аргумент, как единственно верный, не терпящий возражений. Не вовремя или навязчиво заданный, такой вопрос может вызвать агрессию и спровоцировать спор.

Наводящие вопросы рекомендуется задавать только в случае крайней необходимости:

  • для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердительный ответ;
  • если вы хотите вернуть разговор в деловое русло в беседе со словоохотливым клиентом;
  • если вы имеете дело с нерешительным клиентом;
  • если вам нужно заставить клиента подтвердить его веру в выгодность вашего предложения (если вы говорите об этом – клиент может усомниться; если клиент говорит это сам – он поверит).

Можно использовать наводящие вопросы, когда вы ведете диалог с нерешительным собеседником или, наоборот, с человеком, который говорит слишком много, постепенно уходя от основной темы. С помощью таких вопросов, вы всегда можете скорректировать линию разговора, выделить ту область, которая вас интересует, и получить более детальное представление о мнении и предпочтениях собеседника.

В большинстве случаев наводящие вопросы звучат крайне навязчиво, они почти заставляют собеседника признать правильность ваших суждений и вынуждают согласиться с ними. Грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и некорректно заданный наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.

Потому использовать эти вопросы в переговорах нужно с большой осторожностью. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию.

Источник:
Как правильно задавать наводящие вопросы?
В статье речь пойдет о наводящих вопросах. Это разновидность закрытых вопросов, которые заведомо построены так, что собеседник при ответе на них соглашается с озвученным утверждением.
http://prodawez.ru/prodazi/navodyashhie-voprosy.html

Наводящие вопросы

Не всегда методика наводящих вопросов работает идеально, некоторые люди настолько привыкли жить бессознательной жизнью, руководствуясь только убеждениями, что никакая логика им не нужна. Приходится работать с такими людьми по той схеме, которая им больше нравится, методом убеждений и утверждений, которые должны органически вписываться в их укоренившиеся стереотипы и в тоже время разрушать их изнутри, этакий Троянский конь. Ну конечно о всех своих методах работы с людьми я вам рассказать не могу, но вот по теме наводящих вопросов можно выделить еще несколько очень интересных моментов. Прежде всего наводящие вопросы – это самая что не на есть активная обратная связь с человеком, это на самом деле диалог, когда два человека или более общаются таким образом, что каждый высказывается в достаточном количестве, чтобы это не было похоже на лекцию одного и слушание другого или других.

В работе психолога вообще часто надо только слушать, давая возможность собеседнику раскрыться, и лишь изредка задавать ему эти самые наводящие вопросы. Меньше утверждений, вот самый главный принцип такого метода, к тому же сами вопросы надо разбавлять бессмысленной болтовней, отвечая на свои вопросы, и не давая времени ответить на них собеседнику. Это снижает как я уже говорил напряжение, и подобный диалог не напоминает допрос, чего многие не любят. И потом надо помнить еще об одной уловке – это приятные вопросы, то есть вам надо задавать вопросы человеку таким образом, чтобы ему было приятно на них отвечать. И пусть конечно задавая наводящие вопросы, не всегда, получается сделать их приятными, тем не менее их доля должна быть достаточной в диалоге, чтобы вашему собеседнику было приятно с вами общаться.

И все же закончу я не на радостной ноте, поскольку в большинстве случаев, любой диалог с человеком, посредством наводящих вопросов, так или иначе будет конфликтным, к этому надо быть готовым. Люди буквально бесятся от того, что им приходится менять свою точку зрения, приходится признавать себя неправыми, часто наводящие вопросы вынуждают людей предпринимать какие-то действия, то есть идти и делать, а не сидеть и ждать, а это большая разница. Даже маленькая доля правды, маленькая порция оздоровительного лекарства, может быть очень неприятна человеку, но видимо на то есть свои причины, к хорошему и великому, путь не простой. Лично я во всем этом вижу выбор человека, оставаться в неведении, либо признать горькую, но правду, бездействовать и плыть по течению, либо действовать.

Мне всегда в этом случае вспоминается фильм “Матрица” и две пилюли, из которых какую-то одну надо было выбрать главному герою, чтобы узнать правду, либо дальше жить в мире иллюзий. Мы тоже все постоянно стоим перед таким выбором. У каждого выбора есть своя цена, есть свои плюсы и минусы, взвешивать которые каждый должен для себя сам, задача людей знающих и понимающих, просто указать на эти самые плюсы и минусы. Наводящие вопросы как раз позволяют это сделать, это наиболее правильный с моей точки зрения путь к сознательной части каждого человека. А уж какую пилюлю он для себя выберет, пойдет ли по пути разумного и сильного человека, либо останется всего лишь батарейкой, дело его, в конце концов, мир не может состоять только из сильных людей, во всяком случае, наш мир.

Источник:
Наводящие вопросы
Не всегда методика наводящих вопросов работает идеально, некоторые люди настолько привыкли жить бессознательной жизнью, руководствуясь только убеждениями, что никакая логика им не нужна. Приходится
http://psichel.ru/navodyashhie-voprosy/

COMMENTS