Психологические приемы в общении

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

  1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
  2. «Расставить точки надi». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
  3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

Источник:
Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации
Статья Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации
https://www.b-seminar.ru/article/show/314.htm

Психологические приемы в общении

Психологические уловки, применяемые при общении – это скрытые психологические приёмы общения, при помощи которых собеседник намеревается добиться от вас необходимого ему действия (заставить, как говорится, «плясать под его дудку»). При этом совершать это действие вы не собираетесь и даже внутренне противитесь этому. Распознать эти психологические уловки или трюки несложно и вот описания некоторых из них.

Основная цель этой психологической уловки – сформировать у собеседника ощущение собственной незначительности, смутить его. К характерным жестам такого типа относятся: «пистолет» (указательные пальцы направлены вперёд, большие подняты вверх, остальные поджаты), «ледокол» (руки, с собранными в пирамиду кончиками пальцев опущены на стол перед собой), «дикобраз» (пальцы рук скрещены и растопырены в стороны), «барабанная дробь» пальцами. Эффективной психологической уловкой, призванной смутить собеседника, является чуть отталкивающее рукопожатие и всякого рода «отрицающие» позы и жесты.

Задачей этого психологического трюка является, опять-таки, вызвать смущение собеседника. В его арсенал входят следующие приёмы: зевание, взгляды «мимо» оппонента, ухмылки, скептическое покачивание головой и другие мимические способы выказывания пренебрежения к собеседнику.

«Убийственная» психологическая уловка – запугивание собеседника

Если вызвать у человека такое сильное чувство, как страх (особенно, страх смерти), то ради избавления от него он готов идти на любые уступки.

Психологическая уловка — сомнение в компетенции собеседника

Если человек уверен в своих знаниях, силах и владеет ситуацией, то спровоцировать его на уступки очень трудно. Поэтому выразить сомнение в компетенции собеседника– это значит поколебать его уверенность в собственных силах, а сомневающимся человеком легко манипулировать. Это очень популярная психологическая уловка в общении и защита от неё только одна – оставаться при своём мнении о собственных знаниях, силах и возможностях.

По материалам книги Петра Лионова «100 самых популярных трюков при общении»

Источник:
Психологические приемы в общении
Психологические уловки, применяемые при общении – это скрытые психологические приёмы общения, при помощи которых собеседник намеревается добиться от вас необходимого ему действия (заставить, как говорится, «плясать под его дудку»). При этом совершать это действие вы не собираетесь и даже внутренне противитесь этому. Распознать эти психологические уловки или трюки несложно и вот описания некоторых из них.
http://www.adviceskilled.ru/sovety-psikhologa/psikhologicheskiye-ulovki

Психологические приемы в общении

1. Психологический прием «Имя собственное».

Когда произносится вслух имя, отчество человека, с которым вы общаетесь, то тем самым вольно или невольно оказываете:

— внимание этой личности;

— внимание к данной личности — это и утверждение личности;

— подтверждение человеку того, что он — личность, это не может не вызвать у него чувства удовлетворения;

— чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями;

— человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции;

— если некто стремится к тому, кто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно притягивает к себе, то есть формирует аттракцию.

Алгоритм психотехники формирования аттракции (А.Ю. Панасюк): Обращение к человеку по имени -> Внимание к данной личности -> Утверждение человека как личности -> Удовлетворение потребности утверждаться как личность -> Образование положительных эмоций -> Расположение источников у этих эмоций ->

2. Психологический механизм формирования аттракции путем воздействия улыбкой.

У людей, которые много улыбаются или смеются, со временем лицо вообще приобретает улыбающееся, дружелюбное выражение. Возможные формы улыбок:

1. Непринужденная улыбка, чем свободнее она нам кажется, тем ярче является выражением наивной, чистой радости. Такая улыбка является самой очаровательной формой в мимическом репертуаре, обладая исключительно приятным для окружающих содержанием.

2. Вынужденная, деланная улыбка в большинстве случаев препятствует открытости общения. Такая улыбка неожиданно возникает и так же неожиданно исчезает. При вынужденной улыбке уголки рта растягиваются и при этом не поднимаются. Вынужденная улыбка нередко используется в качестве компенсации.

3. Приторная улыбка — этот вид улыбки можно установить по чуть более заметному растяжению губ, производя утрированное, слегка наигранное впечатление, выражая больше того, что испытывают на самом деле.

4. Усмешка. Различие между улыбкой и усмешкой в том, что губы остаются сомкнутыми в довольно напряженном состоянии. В этом виде улыбки выражается некоторое волевое усилие. По напряжению и сомкнутым губам можно судить о повышенном внимании и особом мнении о происходящем.

5. Ухмылка. Этот улыбка — гримаса. По такой улыбке можно судить о том, что перед вами наглец, мерзавец или провоцирующий коварный человек. Опущенные вниз уголки рта («кислая» реакция) придают лицу выражение «переполненного сарказмом» человека.

Психологические основы воздействия улыбки (по А.Ю. Панасюку):

— Искренняя улыбка — это сигнал дружеского отношения. Приятное, улыбающееся лицо сигнализирует: «я вам друг».

— Смысл, заложенный в слове «друг», — это защита, поддержка.

— Улыбка, несущая информацию о дружеском отношении, удовлетворяет человеческую потребность в защищенности.

— Чувство удовлетворенности вызывает у человека положительные эмоции.

— Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

— Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Добрая улыбка -> Сигнал: «Я ваш друг» -> Расположение к источнику у этих эмоций -> Друг обеспечивает защищенность -> Удовлетворение потребности в защите -> Образование положительных эмоций -> Расположенность к источнику положительных эмоций ->

3. Психологический прием “Золотые слова” притягивает людей друг к другу.

Использование комплимента в общении будет приемом формирования аттракции. Комплимент — это динамическая система логически упорядоченных вербаль­ных знаков, несущих позитивную, подчеркивающую значимость личности информацию.

Комплименты — это слова и выражения, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека, при произнесении которых срабатывает психологический феномен внушения, вследствие чего человек старается «дорасти» до тех качеств, которые подчеркнуты в комплименте. Комплимент вызывает у вашего собеседника удовлетворение сразу двух потребностей:

— в усовершенствовании какой-то своей черты характера, способности, при­вычки, умения;

— в удовлетворении своей установки на критику партнера по деловому разговору.

Противопоказаний комплиментам практически нет. В общении с людьми необходимо как можно чаще делать им комплименты, соблюдая при этом простые правила:

— комплимент должен отражать только положительные качества без двойственного смысла, когда качество можно оценивать и как положительное, и как отрицательное;

— отраженное в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое преувеличение;

— нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек стремится избавиться;

— комплимент не должен давать рекомендаций и поучать;

— к комплименту нельзя делать добавок, которые превращают его в «ложку дегтя».

Психологический механизм формирования аттракции путем комплиментарного воздействия на личность:

1. Воздействие комплиментом — эмоциональная завышенная оценка качеств личности.

2. Возникновение эффекта внушения.

3. Следствие внушения — удовлетворение потребности «выглядеть» лучше.

4. Следствие удовлетворения потребности — образование положительных эмоций.

5. Расположенность к источнику комплиментарного воздействия.

Комплимент -> Эффект внушения -> Удовлетворение потребности в совершенствовании -> Образование положительных эмоций -> Расположенность к источнику положительных эмоций

Источник:
Психологические приемы в общении
1. Психологический прием «Имя собственное». Когда произносится вслух имя, отчество человека, с которым вы общаетесь, то тем самым вольно или невольно оказываете: — внимание этой личности;
http://www.ulstu.ru/main/view/article/9589

Технологии эффективного общения

Дистанционный курс для всех, чей профессиональный успех зависит от навыков делового общения. Рассчитан на максимально широкий круг специалистов в сфере управления, торговли, юриспруденции, политики, журналистики, рекламного дела и др. Учебная программа базируется на эффективном синтезе различных дисциплин: научной и практической психологии, нейрофизиологии, логики, риторики.

Основное назначение курса — научить Вас добиваться в процессе коммуникации нужных результатов. С помощью предложенных методик Вы сможете эффективно проводить переговоры и рабочие совещания, публичные выступления, продажу товаров и многое другое.

Курс также поможет людям, которых интересует не только деловое общение, но и улучшение взаимоотношений с окружающими: родственниками, друзьями, коллегами по работе.

Каждому участнику предоставляется эксклюзивный компакт-диск .

Два варианта прохождения дистанционной программы «Технологии эффективного общения». Вы можете выбрать подходящий при заполнении регистрационной формы:

1. Интенсивное дистанционное обучение по E-mail. (См. подробности »»»)

Интенсивное дистанционное обучение, основанное на большом профессиональном опыте авторов, предусматривает индивидуальный подход к каждому участнику. В процессе обучения используется специальная методика активизации интеллектуальных и эмоциональных ресурсов человека. Подробнее о принципах обучения Вы можете узнать здесь.

Программа курса состоит из рядп тематических блоков-модулей. Она включает обзорные лекции, ролевые и ситуационные задания, индивидуальные упражнения, психологические консультации и минитренинги. В начале каждого модуля в простой и понятной форме излагается новый материал. Затем даются практические рекомендации и конкретные методики.

Участники курса проходят индивидуальное психологическое консультирование по всем изучаемым темам, выполняют практические упражнения и решают ситуационные задачи.

Курсант получает следующий модуль по E-mail, выполнив практическую работу предыдущего. Ведущий отвечает на все возникшие вопросы и комментирует процесс выполнения заданий.

Вы имеете возможность постоянного общения посредством E-mail со своим личным тренером-наставником, получаете любую консультацию в рамках изучаемой тематики и помощь в решении тех проблем, которые Вы ощущаете как препятствия на пути к жизненному успеху.

Взаимодействие направлено на достижение целей, обозначенных Вами в начале обучения. Интерактивный диалог помогает Вам более глубоко осознать эти цели, выявить собственные ресурсы и преодолеть свои ограничения.

После прохождения базового курса всем участникам высылается итоговый компакт-диск с большой подборкой информационных материалов. ««« (свернуть)

2. Заказ компакт-диска с полным комплектом материалов (См. подробности »»»)

Если поэтапное усвоение знаний является для Вас по каким-либо причинам неудобным, Вы можете сразу заказать полный комплект материалов . Вам будет выслан компакт-диск с базовым курсом и всей дополнительной информацией. Работы с преподавателем-наставником в этом случае не будет — все материалы Вы изучаете самостоятельно.

Диск содержит большое количество материалов, среди которых:

  1. Дистанционная обучающая программа «Технологии эффективного общения»
  2. Рефераты работ ведущих специалистов по психологии общения и психологии влияния.
  3. Подробный обзор социологических и психологических исследований по вопросам делового общения и бизнес-коммуникаций.
  4. Практические руководства, учебные пособия, материалы обучающих семинаров, методики проведения бизнес-тренингов по различным аспектам межличностного и делового общения и др.

Здесь вы можете подробнее узнать о преимуществах наших компакт-дисков. Если Вам некогда заниматься практическими упражнениями или Вы просто хотите получить информационную базу по какой-либо теме, которую в дальнейшем намерены использовать как обычный справочник или пособие — заказывайте сразу компакт-диск. ««« (свернуть)

Стоимость дистанционной программы — 69 USD (рос. руб. по официальному курсу). В счет итоговой суммы входят: интерактивное прохождение курса, консультации специалистов, предоставление дополнительной информации, компакт-диск с комплектом материалов.

Дистанционный курс включает базовый информационный блок, общий для всех участников, а также ряд дополнительных тематических модулей, которые Вы выбираете по собственному усмотрению. Вы можете сконцентрироваться только на темах, которые для Вас интересны. Длительность программы зависит от количества выбранных тем — в среднем 2-3 месяца. Консультации и ответы на вопросы по темам обучающей программы доступны в течение 12 месяцев после оплаты.

  • Техники успешной комуникации
  • Выявление и преодоление барьеров в общении
  • Межличностное общение
  • Деловое общение: приемы и техники эффективной коммуникации
  • Логические и психологические приемы полемического общения
  • Принцип индивидуального деятельностного обучения
  • Моделирование проблемных ситуаций
  • Анализ индивидуального опыта участников курса
  • Методы психопрограммирования
  • Решение ситуационных задач

Технологии эффективного общения (базовый блок)

Объем: 250 печатных страниц + индивидуальные практические задания и ситуационные задачи.

1. Что такое общение? Концепция эффективного общения.

2. Барьеры, мешающие успешной коммуникации.

3. Техники установления психологического контакта.

  • Коммуникативные модели
  • Анализ индивидуальных реакций и психологического состояния человека по вербальным и невербальным признакам (жесты, поза, ориентация тела, интонации, темп и состав речи и др.)
  • Способы формирования положительного отношения к себе.
  • Правила эффективных комплиментов.
  • Скрытые комплименты (непрямое воздействие)
  • Приемы «активного слушания».
  • Визуальные средства воздействия. Использование пауз, жестов, мимики, положения в пространстве.
  • Приемы НЛП в общении. Подстройка и ведение собеседника.

4. Техники обнаружения лжи. Как узнать обман по голосу, словам, динамике движений.

5. Логические и психологические приемы полемического общения.

  • Выбор правильной позиции в коммуникации.
  • Психологическое влияние в процессе общения.
  • Невербальная речь.
  • Теория аргументации
  • Эффективное упреждение контраргументов.
  • Техники конфронтации (психологическая борьба).

Блок №1. «Мастер общения»

1. Психологические комплексы в общении, пути преодоления.

  • Основные психокомплексы человека.
  • Как преодолеть собственную закомплексованность.

2. Как эффективно общаться с противоположным полом.

  • Алгоритмы эффективного знакомства.
  • Как научиться оказывать знаки внимания.
  • Приемы вызова симпатии, доверия и интереса.
  • Голос и взгляд, их роль в общении.
  • Методы создания увлекательной и манящей манеры речи.
  • Основы искусства обольщения.

3. Как стать «душой компании».

  • Как влиять на собеседников.
  • Как привлечь к себе всеобщее внимание
  • Как сделать так чтобы тебя слушали.
  • Как поддерживать увлекательную беседу длительное время.
  • Мастерство рассказа анекдотов.

4. Эффективное разрешение межличностных и семейных конфликтов

  • Основные причины супружеских конфликтов и пути их преодоления
  • Практика разрешения конфликтов «Дети-Взрослые»
  • Оптимальное поведение в межличностных конфликтах и стратегии их разрешения.

5. Работа с реальными ситуациями и психологическими проблемами участника курса

Деловое общение. Психотехнологии достижения успеха в бизнесе

Блок №2. «Букварь для руководителя» (Управленческие навыки )

1. Основы деловой коммуникации.

  • Умение общаться как основа успешного бизнеса. Особенности делового общения.
  • Эффективный деловой имидж и правила поведения в бизнес-среде.
  • Стили руководства и лидерства в организациях
  • Как общаться с руководителями, подчиненными, клиентами, партнерами, конкурентами.
  • Приемы «ведения» партнеров по общению. Методы «коленного рефлекса» и способы «игры на эмоциях».

2. Мотивирование подчиненных

  • Мотивирование, ориентированное на потребности
  • Методы повышения мотивации
  • Материальное и нематериальное стимулирование.
  • Основные ошибки мотивации. Мотивация страхом и ее последствия.

3. Управление дисциплинарными отношениями.

  • Правила эффективного поощрения и взыскания.
  • Критика и обратная связь. Формулы эффективной критики.

4. Формирование поддержки и преодоление сопротивления со стороны персонала.

5. Конфликт с начальником, конфликт с подчиненным, конфликт с сослуживцем. Методы эффективного разрешения.

1. Психологическая подготовка к переговорам.

  • Техники самонастройки к переговорам.
  • Анализ и коррекция индивидуальных трудностей

2. Переговорные тактики и стратегии.

  • Психологические механизмы ведения переговоров.
  • Психологические условия успеха на переговорах.
  • Динамика переговорного процесса.
  • Тактические приемы ведения переговоров на разных этапах.
  • Психокомплексы как мишени для влияния во время переговоров.
  • Коммуникативные уловки и манипуляции в переговорном процессе.
  • Ведение переговоров с разностатусными участниками.
  • Искусство торга
  • Искусство словесной дуэли.
  • Психологическое айкидо. Жесткие методы ведения переговоров.

3. Технические приемы ведения полемики.

  • Техники вызывания симпатии, доверия, интереса.
  • Способы доказательства.
  • Способы опровержения доводов оппонента.
  • Риторические методы.
  • Способы нейтрализации замечаний.
  • Психологические уловки в споре.
  • Речевые техники манипуляции сознанием оппонента.
  • Эриксонианский гипноз. Речевые стратегии наведения транса.
  • Идентификация и блокирование манипулятивного поведения.

4. Деловые конфликты. Как выйти из них без потерь?

  • Виды конфликтов.
  • Инициаторы конфликта.
  • Выбор стратегии реагирования в конфликте.
  • Способы выхода из конфликтных ситуаций.
  • Рекомендации для разрешения деловых споров.
  • Участие третьей стороны в разрешении конфликтов (посредничество)

5. Универсальные алгоритмы решения конфликтных ситуаций во время переговоров.

Блок №4. Техники эффективных продаж и общение с клиентами

1. Эффективные методики продвижения товара

  • Ключевые факторы успеха продаж.
  • Продажа товаров и продажа услуг: сходство и различие.
  • Как правильно готовиться к продажам
  • Самое трудное: переговоры о цене.
  • Лояльность клиентов и клиентская пирамида.
  • Типы трудных клиентов и их психологические особенности.
  • Создание условий для долгосрочных отношений с клиентами.

2. Полный цикл продаж «под колюч»

  • Предпродажная подготовка
  • Поиск и установление контакта
  • Выяснение потребностей клиента
  • Презентация коммерческого предложения. Способы эффективного донесения информации.
  • Что стоит за страхами клиента? Работа с возражениями.
  • Как завершить сделку.
  • Анализ распространенных ошибок.

3. Искусство телефонного разговора (телемаркетинг)

  • Основные цели телефонных контактов и как их достигать
  • Голос, как важнейшая составляющая телефонного общения
  • Сложность первого контакта. Как правильно начать и завершить разговор
  • Как и о чем говорить. Основные ошибки.
  • Как расположить клиента к себе
  • Техники присоединения и ведения собеседника
  • Телефонный этикет

Блок №5. Искусство публичных выступлений. Работа с аудиторией

1. Формирование профессиональных качеств голоса.

  • Работа над дикцией и произношением.
  • Преодоление распространенных речевых недостатков и дефектов звукопроизношения.

2. Психология публичного выступления.

  • Управление собственными психоэмоциональными состояниями.
  • Преодоление страха публичных выступлений.
  • Эффективный язык тела: одежда, походка, голос, мимика, жесты оратора

3. Логика и техника публичной речи.

  • Подготовка публичного выступления
  • Содержание и композиция публичного выступления
  • Методы экспресс-диагностики состояния аудитории.
  • Способы удержания внимания аудитории.
  • Методы управления аудиторией.
  • Техники убеждения: рациональные и эмоциональные аргументы.
  • Техники влияния: приемы гипно-риторики
  • Структурирование процесса общения с конкретными аудиториями.
  • Преодоление сопротивления аудитории
  • Приемы эффективного реагирования на агрессивную, недоброжелательную или невозмутимую аудиторию.

4. Специальные виды публичного общения

  • Работа со СМИ и Паблик рилейшнз.
  • Как отвечать на «неудобные», специально подготовленные или провокационные вопросы журналистов.

Источник:
Технологии эффективного общения
Технологии эффективного общения. Обучение навыкам успешной коммуникации. Дистанционный учебный курс и компакт-диск.
http://psyfactor.org/obcshen_kurs.htm

COMMENTS