Психологические трюки

Психологические трюки, которые должен знать продавец

Психологические трюки, которые должен знать продавец

Повышению продаж интренет-магазина могут способствовать специальные приемы, которые называются когнитивными предубеждениями. Они влияют на подсознание покупателя. Многие принципы нам и так известны, мы часто сталкиваемся с ними в обычной жизни, но порой просто не обращаем на них внимания. Такие моменты можно использовать себе на пользу.

Всем известно золотое правило торгов – нельзя называть наименьшую сумму. Но мало кто знает, что это связано с эффектом якоря. Давайте посмотрим, как работает этот принцип. Для его выявления был проведен эксперимент. Группе людей задали два вопроса. Первый спрашивал о двух последних цифрах в телефонном номере респондента, а второй – о количестве коричневых конфеток в одной пачке M&M`s. Естественно, что логически эти два вопроса между собой не связаны, у опрашиваемых не было точных данных о количестве драже, а цифры номера телефона были совершенно случайными. Но эта сочетаемость повлияла на ответ на второй вопрос. Те люди, цифры которых составляли большую сумму, называли большее число коричневых драже. Это связано с тем, что ответ на первый вопрос наподобие якоря притянул к себе ответ на второй.

Этот эффект можно активно использовать при расположении товаров на странице интернет-магазина. Например, если вы занимаетесь продажей мобильных телефонов, на одной странице могут располагаться товары стоимостью 5000 рублей, 5000 рублей, 7000 рублей и 5000 рублей. В такой ситуации покупателю подсознательно кажется, что товар за 5000 рублей более приемлем, а цена в 7000 рублей является немного завышенной. Если попробовать разместить товары следующим образом – 10000 рублей, 7000 рублей, 5000 рублей, 7000 рублей, то верхней планкой будет уже продукция за 10000 рублей, поэтому вариант с 7000 окажется более доступным. Также этот эффект работает при осуществлении кросс-продаж. Если мобильный телефон стоил 7000 рублей, а аксессуар к нему – 300, то вероятность его приобретения увеличивается, ведь на фоне цены телефона стоимость аксессуара не выглядит дорогой.

Психологами замечено, что люди очень не любят что-то терять, даже если речь идет о потенциальном приобретении – товаре по доступной цене, выгодном предложении. Это стоит использовать в письмах-рассылках. Лучше не сообщать о преимуществах сотрудничества с вашим интернет-магазином, а говорить о неприятных перспективах прекращения этого сотрудничества. Подсознательно человек не захочет терять предлагаемые бонусы и будет продолжать контакты именно с вами. Этот же прием используется при рассылке пробной версии товара, полный вариант которой можно будет купить у вас. Часто подобный подход можно встретить при организации продаж косметики. Получив пробник, человек с большей вероятностью захочет приобрести полную версию, поэтому число продаж возрастет.

Эта особенность касается сделанного выбора. Многие приобретают товары, основываясь не на сравнении характеристик и длительном анализе, а на сложившейся привычке. Если у вашего магазина есть клиенты, которые покупают ваши товары по привычке, то это выгодно скажется на репутации магазина. Эффект искажения восприятия активно подтверждается многими исследованиями. Одно из них связано с приобретением подержанной машины. Группа респондентов на основе выданных характеристик делает выбор в пользу одного из двух автомобилей. Через неделю им предлагают повторить выбор, но характеристики выдаются измененные. Большая часть опрошенных осталась при своем мнении и выбрала вариант, приглянувшийся с первого раза.

При организации интернет-магазинов следует больше внимания уделять положительным отзывам о товаре. То есть, если человек делает покупку, то он уже точно уверен, что из всего многообразия он выбрал самый лучший вариант. Читая отзывы, он окончательно убеждается в правильности сделанного выбора. Это увеличивает процент повторных покупок.

Существует феномен, который вынуждает людей жалеть о приобретенной вещи после покупки. Виной тому является чересчур разнообразный ассортимент. Человек подсознательно сравнивает купленный товар с теми, которые присутствуют в каталоге этого же магазина. И может найти причины, почему его выбор оказался ошибочным. Возможно это оттолкнет его от новой покупки. Избежать такого действия поможет небольшой ассортимент товаров. В этом случае вероятность разочарования будет снижена.

Эффективность этого приема выявлена в ходе интересного эксперимента. Людям дают попробовать два вида напитков в одинаковых прозрачных стаканах. Их содержимое – это Pepsi Cola и Coca Cola. Они делают свой выбор. К испытуемым подключены датчики, которые фиксируют изменения в эмоциональном состоянии. Тем, кто предпочел Пепси, говорят о содержимом стакана. Некоторые стали неосознанно изменять положительные сигналы от употребления напитка, подавлять их. Связано это с тем, что до этого эксперимента испытуемые думали, что им больше нравится Кола, не подзревая, что это может быть совсем не так. Естественно, что они начинают защищать полюбившийся бренд, просто на уровне подсознания. Хотя по сути Пепси им нравится больше.

Если подобный эффект накладывается на большую трату денег, появляются фанаты вещей. Они постоянно покупают продукцию только определенной марки, игнорируют ее недостатки и гиперболизируют достоинства. Специалисты выводят другую категорию – заложники. Они вынуждены часто покупать какой-то продукт. Если речь идет не о пище, то здесь имя производителя не имеет значения. То есть, необходимость в частом приобретении существует, а покупатель не обращает внимания на марку. Но если речь пойдет о той вещи, которая не входит в список предметов первой необходимости, без которой можно обойтись, которая стоит много денег, то заложник сразу же становится фанатом. Он выбирает определенный бренд, а затем оправдывает свой выбор. В подсознании у такого человека уже есть пара вариантов, почему он выбрал именно эту марку. Чаще всего это связано с его образом и местом товара в создании этого образа.

На таком принципе строится рекламная компания некоторых крупнейших мировых брендов, например продуктов Apple. В рекламных роликах не говорят о качествах и достоинствах самой техники, а исключительно о преимуществах их владельцев. То есть, после приобретения человек будет чувствовать себя особенным, «брендированным», если можно так выразиться. Естественно, что он начнет активно защищать свой выбор, приводя в качестве аргументов недостатки конкурирующей продукции. Хотя на самом деле баланс плюсов и минусов может не совпадать.

Этот прием хорошо известен каждому, ведь с ним в жизни мы сталкиваемся чаще, он является более осознанным. Заключается эффект в том, что при совершении покупки человек будет руководствоваться своим предварительным знакомством с продуктом. Поэтому симпатии к такому товару будет больше. Часто это используется для продвижения продукции в социальных сетях.

Все приемы позволят вам существенно увеличить количество продаж. Они работают с любым человеком, но применять их на практике, получать выгоду от из использования может не каждый. Многие крупные компании давно используют эти приемы, их реализация в области интернет-магазинов будет весьма успешной.

Вам понравилось? Вы хотите продавать еще больше? Используйте все возможности нашей системы и вы станете профессиональным владельцем интернет-магазина, который использует в своей работе только самые передовые решения для бизнеса!

Источник:
Психологические трюки, которые должен знать продавец
Психологические трюки, которые должен знать продавец Повышению продаж интренет-магазина могут способствовать специальные приемы, которые называются когнитивными предубеждениями. Они влияют на
http://unovi.com/pages/psihologicheskie_tryuki_kotorye_dolzhen_znat_prodavec

Психологические трюки

Самый чистый на свете парк находится в Бельгии. На его дорожках не увидишь ни одной бумажки. Это заслуга психологов, которые предложили сделать урну для мусора в виде смешного толстяка с огромным широко раскрытым ртом. Когда в урну кидают мусор, толстяк громким голосом произносит слова благодарности. Дети выстраиваются в длинную очередь, чтобы «покормить» толстяка, и подбирают с земли все бумажки до последней.

На складе запасных частей автомобильной фирмы «Рено» во французском городе Дуэ задумались над вопросом: почему до 3% ветровых стекол доходит до авторемонтных станций разбитыми? Упаковка вроде достаточно надежна — картонные коробки с прокладками из пористого полиуретана. После тщательного изучения вопроса специалисты пришли к выводу: дело в психологии. Хотя на картоне сделаны надписи, предупреждающие о хрупкости содержимого, грузчики, не видя стекол, обращались с картонками недостаточно аккуратно. После того как картон заменили прозрачной пластиковой пленкой, позволяющей видеть стекло, бой сократился в четыре раза.

Все мы — и мужчины, и женщины — нуждаемся в похвалах тому, что мы сделали и что, на наш взгляд, стоило нам труда. А вот как мы принимаем критику? Как мы ведем себя по отношению к тем, кто «ради нашего же блага» обращает больше внимания на наши промахи? Предпочитаем ли мы таких людей тем, кто льстит нашему Я?

Психологи Э. Аронсон и Н. Линдер попытались ответить на этот вопрос, поставив следующий опыт. На протяжении семи экспериментальных сеансов «подставные» участники опыта высказывали похвальные или, наоборот, критические замечания по поводу выполнения заданий испытуемыми. В зависимости от инструкций, полученных подставными лицами, создавались ситуации четырех типов. От одних людей испытуемые получали на протяжении всех семи сеансов только похвалу; от других — только критику; от третьих — на протяжении первых трех с половиной сеансов только критику, а в течение остального времени только одобрение; от четвертых — наоборот, одобрение в первых трех с половиной сеансах и систематическую критику в трех с половиной последующих.

Затем испытуемых просили, не упоминая о сделанных в их адрес замечаниях, выразить свое отношение к различным участникам эксперимента, оценивавшим их деятельность.

Результаты изумили экспериментаторов. Прежде всего оказалось, что те подставные лица, которые высказывали только критику, нравились испытуемым очень мало, но те кто после одних только похвал принимался их критиковать, нравились еще меньше. Люди, все время выражавшие только одобрение, очень нравились испытуемым, но самого большого уважения удостоились те, кто сначала критиковал испытуемых, а потом стал хвалить их.

Как объяснить эти результаты? Возможно, что отрицательные отзывы вызывают у человека напряжение, а следующие за ними похвалы доставляют облегчение и потому особенно высоко оцениваются. А может быть, мы просто склонны придавать большее значение суждениям человека, умеющего критиковать, но, главное, способного также оценить по достоинству наши заслуги.

Однажды на заводе американской компании «Вестерн Электрик» в городке Хоторн было проведено примечательное исследование, вошедшее впоследствии в учебники психологии под названием Хоторнского эксперимента. Руководство компании было озабочено низкой производительностью труда сборщиц на конвейере. Группу психологов пригласили для того, чтобы проанализировать условия труда и высказать рекомендации, которые позволили бы поднять производительность.

Специалистам было известно, что на эффективность трудовой деятельности оказывает влияние целый ряд разнообразных факторов — начиная от окраски стен в производственном помещении и кончая взаимными симпатиями и антипатиями членов рабочей бригады. Значение имеет и скорость движения конвейера, и особенности оформления рабочих мест, и многое другое. Было решено проверить действие как можно большего числа факторов. Начали с простейшего — уровня освещенности в производственном помещении. Ведь понятно, что кропотливый труд сборщиц электротехнических устройств требует хорошей (не слабой, но и не избыточной) освещенности. Создавалось впечатление, что, экономя электроэнергию, компания просто не обеспечивала достаточного освещения. По рекомендации психологов яркость ламп была увеличена. Как нетрудно было предвидеть, производительность труда несколько возросла.

Не желая ограничиваться этим достижением, психологи решили исследовать и другие возможные факторы. Но ради чистоты эксперимента уже исследованный фактор потребовалось устранить: освещенность была снижена до исходного уровня. Производительность труда также изменилась. Однако, к удивлению исследователей, она не снизилась до начального уровня (как можно было ожидать), а снова возросла! Объективное ухудшение условий парадоксальным образом повлекло улучшение результатов!

Чем же был вызван этот неожиданный эффект? Причины — сугубо психологические. У работниц сложилось впечатление, что специалисты-психологи проводят эксперимент с целью улучшения условий их труда. Начало эксперимента оправдало их ожидания: стало светлее, и работать стало легче. Любые дальнейшие шаги, предпринимавшиеся психологами, уже рассматривались как направленные на благо рабочих. Росли и энтузиазм сборщиц, и, соответственно, производительность труда.

Таким образом, на результаты деятельности оказывают влияние не столько объективные внешние условия, сколько субъективное к ним отношение. Поэтому рационализация любой деятельности состоит не столько в улучшении условий, сколько в создании оптимальной мотивации.

В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем тяжелый предмет, а затем — легкий, мы будем оценивать второй предмет как более легкий, чем если бы подняли его, не пытаясь сначала поднять тяжелый.

Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если на вечеринке мы беседуем с особой весьма непривлекательной наружности, а затем к нам подходит дама самой обычной, заурядной внешности, то вторая может показаться нам просто красавицей.

Даже не подозревая о существовании этого психологического закона, многие люди интуитивно используют его в своей житейской практике. Во многих учебниках по социальной психологии в качестве примера приводится интересное письмо одной американской студентки своим родителям.

«Дорогие мама и папа!
С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна и не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?

Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина отсрочки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он, правда, принадлежит к не очень популярному национальному меньшинству, но вы , же не расисты, правда? Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако после недавней сессии у меня неважные оценки по истории и химии и я хочу, чтобы вы смотрели на это с мудростью и снисходительностью. Ваша любящая дочь, Шарон».

Возможно, Шарон не сильна в химии, но по психологии она заслуживает пятерки.

Интересная информация? Поделитесь с друзьями!

Нажмите кнопку Вашей социальной сети:

МенталРитм приборы психологической разгрузки консалтинг бизнес консультирование обучение Волгоград повышение квалификации работа усовершенствование обучение сотрудников Волгоград персонал управление персоналом тренинг переговоры тренинг пройти набор группы тренинга ведущий Волжский менеджмент персонала производственный конфликт успешные переговоры полиграф детектор лжи проверка лояльности психологический портрет психологическая диагностика скрытое исследование персонала детекция лжи база данных по сотрудникам Волжский тренинг усовершенствование подготовка сотрудников лидер лидерская программа тренинг руководителя повышение квалификации руководителя Волгоград работа управление компанией имидж руководитель корпоративный тренинг бизнестренинг диагностика проблем отдел производство мотивация консультант детектор лжи полиграф лояльность проверки на полиграфе тренинг команды тренинг влияния тренинг управления Волжский учебно-методический центр подготовка сотрудников психолог менеджер по персоналу директор по персоналу

МенталРитм приборы психологической разгрузки консалтинг бизнес консультирование обучение Волгоград повышение квалификации работа усовершенствование обучение сотрудников Волгоград персонал управление персоналом тренинг переговоры тренинг пройти набор группы тренинга ведущий Волжский менеджмент персонала производственный конфликт успешные переговоры полиграф детектор лжи проверка лояльности психологический портрет психологическая диагностика скрытое исследование персонала детекция лжи база данных по сотрудникам Волжский тренинг усовершенствование подготовка сотрудников лидер лидерская программа тренинг руководителя повышение квалификации руководителя Волгоград работа управление компанией имидж руководитель корпоративный тренинг бизнестренинг диагностика проблем отдел производство мотивация консультант детектор лжи полиграф лояльность проверки на полиграфе тренинг команды тренинг влияния тренинг управления Волжский учебно-методический центр подготовка сотрудников психолог менеджер по персоналу директор по персоналу

МенталРитм приборы психологической разгрузки консалтинг бизнес консультирование обучение Волгоград повышение квалификации работа усовершенствование обучение сотрудников Волгоград персонал управление персоналом тренинг переговоры тренинг пройти набор группы тренинга ведущий Волжский менеджмент персонала производственный конфликт успешные переговоры полиграф детектор лжи проверка лояльности психологический портрет психологическая диагностика скрытое исследование персонала детекция лжи база данных по сотрудникам Волжский тренинг усовершенствование подготовка сотрудников лидер лидерская программа тренинг руководителя повышение квалификации руководителя Волгоград работа управление компанией имидж руководитель корпоративный тренинг бизнестренинг диагностика проблем отдел производство мотивация консультант детектор лжи полиграф лояльность проверки на полиграфе тренинг команды тренинг влияния тренинг управления Волжский учебно-методический центр подготовка сотрудников психолог менеджер по персоналу директор по персоналу

МенталРитм приборы психологической разгрузки консалтинг бизнес консультирование обучение Волгоград повышение квалификации работа усовершенствование обучение сотрудников Волгоград персонал управление персоналом тренинг переговоры тренинг пройти набор группы тренинга ведущий Волжский менеджмент персонала производственный конфликт успешные переговоры полиграф детектор лжи проверка лояльности психологический портрет психологическая диагностика скрытое исследование персонала детекция лжи база данных по сотрудникам Волжский тренинг усовершенствование подготовка сотрудников лидер лидерская программа тренинг руководителя повышение квалификации руководителя Волгоград работа управление компанией имидж руководитель корпоративный тренинг бизнестренинг диагностика проблем отдел производство мотивация консультант детектор лжи полиграф лояльность проверки на полиграфе тренинг команды тренинг влияния тренинг управления Волжский учебно-методический центр подготовка сотрудников психолог менеджер по персоналу директор по персоналу

МенталРитм приборы психологической разгрузки консалтинг бизнес консультирование обучение Волгоград повышение квалификации работа усовершенствование обучение сотрудников Волгоград персонал управление персоналом тренинг переговоры тренинг пройти набор группы тренинга ведущий Волжский менеджмент персонала производственный конфликт успешные переговоры полиграф детектор лжи проверка лояльности психологический портрет психологическая диагностика скрытое исследование персонала детекция лжи база данных по сотрудникам Волжский тренинг усовершенствование подготовка сотрудников лидер лидерская программа тренинг руководителя повышение квалификации руководителя Волгоград работа управление компанией имидж руководитель корпоративный тренинг бизнестренинг диагностика проблем отдел производство мотивация консультант детектор лжи полиграф лояльность проверки на полиграфе тренинг команды тренинг влияния тренинг управления Волжский учебно-методический центр подготовка сотрудников психолог менеджер по персоналу директор по персоналу

Источник:
Психологические трюки
Практическая психология тренинги в Волгограде
http://www.mentalritm.ru/pages/psixjoke.html

COMMENTS